近日，雷士照明2011年国内销营年度会议在惠州举行。雷士照明董事长、首席执行官兼执行董事吴长江出席会议，并就2011年国内整体市场环境作了总结和评价，对2012年市场趋势发表看法，并对雷士渠道经销商工作寄予了信心和希望。吴长江展望2012年指出，尽管行业依然会面临房地产紧缩，原材料及人工成本持续上涨等不利因素，但2012年中国照明产业特别是节能照明产业必将迎来一个新的突飞猛进的发展时期，凭借着雷士照明这么多年以来打造的强大综合实力，2012年的到来，是一次更加彻底的机遇。

    国内36家雷士运营中心的董事长、总经理等经销商代表共100多名成员从全国各地汇集广东惠州，大家齐聚一堂，听取公司总部的年度总结和战略布局，大家畅所欲言，相互探讨2011年雷士国内营销的情况，共同展望2012年度市场良好机遇和发展前景。

    雷士2011年授信经销商高达4亿厂商携手共谋大业

    吴长江董事长指出，2011年整个市场大环境面临诸多挑战，很多老板都认为是最残酷的一年，一大部分中小企业面临艰难境地，甚至倒闭“跑路”。而令人感到欣慰的是，雷士照明的经销商们并没有太在意外部市场环境的变化，大家都知道这关键还在于自己是否做好应对，是否练好了内功。这正如一到气候转季，天气转凉，很多身体虚弱的人会感冒，但是身体强壮的人却没事，这是因为做好了应对天气变化的准备和平时加强了锻炼。

    “很多企业界的朋友惊讶，雷士照明在2011年如此不好的环境下，依然保持高幅度的增长，(2011雷士上半年销售收入约2.67亿美元，较去年同期增长30.9%)。其实取得这样的好成绩是必然的，因为我们早做准备，我们有很好一个的发展平台，有强大的雷士品牌效应，同时这也是广大的雷士经销商的共同努力分不开的，”吴长江董事长说道。

    挑战就是机会。环境变化，很多中小企业挺不过去，这对雷士是一次机会，是体现雷士实力的时候。雷士照明一直在发扬共赢的企业精神，对运营中心和经销商的资金补贴、授信支持，2011年，雷士照明已拿出4亿多元的扶持资金，帮助经销商发展和升级业务，这在照明行业目前还没有其他企业能做得到。同时，2011年，受到荧光粉涨价影响，所有照明企业都上调灯具产品价格，但是雷士照明产量最大的 T4、T5却没有涨价，保持价格竞争优势。这是因为雷士照明能扛得住，而且仍然达到预期的增长目标，这靠的是雷士的规模效益。“如今雷士已成就一个强大的发展平台，有着强大的实力支撑和扶持，没有理由做不好，雷士的经销商就要有这个信心和底气，”吴长江董事长说道。

    与时俱进战术上重视新的竞争对手

    吴长江董事长指出，当前行业的发展出现新的变化趋势：一是 LED 等新兴产业崛起，行业出现了以新兴产业公司打败传统照明产业公司的观点。实际上，雷士照明也在加大技术研发力度，推出了大批新型的 LED 产品。雷士照明在近几年的规划预算中，除了品牌宣传外，产品研发和品质控制大幅增加了预算，这体现雷士照明对产品技术开发的重视。

    二是当前行业的竞争对手发生变化。以前的行业竞争对手，许多企业老板的文化素质不高。但如今不同了，很多企业老板是硕士、博士等高学历的人才，甚至是国家引进或扶持培养的科研人才；与此同时，许多家电行业类的企业也纷纷进入照明行业参与竞争。这需要雷士的经销商们要加强管理水平提升，培养一批业务水平高、能力强的团队。

    三是暴利时代开始成为过去。过去有10-20%的毛利，但随着市场的竞争激烈，不可能再有这么多的利润。因此，企业要做好准备，做好产品创新，做好规模，以规模效应赚取利润。

    保持传统竞争优势以共赢再创辉煌

    吴长江董事长对渠道经销商提出要求，首先雷士的优势阵地还要继续巩固和加强领先优势，如KA、商照等方面的优势一定加强。同时要重视第三产业，即服务业，如餐饮、娱乐、体育营销等方面将迎来更大的发展空间，对这一产业领域的照明市场，雷士要不断加强。另外，不仅要重视大订单，同样也要重视几十万、几万甚至几千元的订单，因为这是实现更大发展的基础。

    其次是政府工程要加强，特别是节能改造工程，城市亮化工程等等，国家对节能改造产业的大幅投入同样需要引起足够的重视。

    最后是农村市场同样不能忽视或放弃，国家当前对农村基础建设投入力度不断加市场，雷士照明在农村照明市场也要加强。

    “凭借着雷士照明这么多年以来打造的强大综合实力，2012年的到来，是一次更加彻底的机遇。只要我们能够齐心协心，发扬雷士的共赢精神和创新进取精神，就一定能够创造更大的辉煌，”吴长江董事长最后说道。